supergarv

Angebote für Kunden zu schreiben ist müßig. Man muss zu erst einmal die häufig schwammig formulierten Bedürfnisse entwirren, konkrete Anforderungen aufstellen, Softwaretools abwägen, Lizenskosten prüfen, Rahmenkosten abstecken und zu guter Letzt den Gesamtaufwand abschätzen.

Wenn dann eine Phantasie-"Mannstunden"-Zahl auf dem Papier steht, fängt der knusprige Teil der Geschichte an: Jetzt muss abgewägt werden, wieviel der Kunde auszugeben bereit ist, wieviel Verhandlungsspielraum ist und vor allem ob die effektiv am Projekt verbrachte Zeit (mit allen Kundenabsprachen, Bugfixes, Änderungswünschen) auch 1:1 abgerechnet werden kann.

Bisher ist es mir eigentlich bei Festpreis-Angeboten (und solche werden bei größerem Umfang ja fast ausschließlich gewünscht) noch nie untergekommen, dass man mit seiner Zeitschätzung richtig liegt. Daher tut es meistens eine gewagte Mischkalkulation - wenn man mal mehr Arbiet investieren musste und sozusagen "Minus gemacht hat" dann braucht man halt ein anderes Projekt, wo man etwas "Plus gemacht hat".

Das brisante dabei ist eigentlich, den Nerv des Kunden zu treffen und ihm von den Augen, Lippen und schwitzigen Händen abzulesen, wie hoch seine Schmerzgrenze liegt. Denn als Dienstleister schöpft man diese ja gerne so weit aus, wie es vor dem Kunden und sich selbst zu vertreten ist.

Im Normalfall wird also heftigst gepokert, um sich so am Ende auf einem Betrag festnageln zu lassen, der für beide Seiten akzeptabel ist.

Bei Initiativangeboten für neue Kunden geht man gerne das Risiko ein, zu billig zu sein. Ist man aber zu billig, kann der Kunde das so fehlinterpretieren, dass die eigene Leistung schlecht und nicht konkurrenzfähig ist, und man daher Preisdumping betreibt. Verlangt man aber zuviel, wandert der Kunde genau zu solchem Preisdampfern ab.

Alles sehr heikel, und mit ein Grund dafür, warum ich Selbständigkeit hasse. Da muss man sich nämlich persönlich drum kümmern, und als Angesteller bekomme ich sowas zum Glück nur am Rande mit.

Da freuen einen solche Tage, in denen ein Kunde daherkommt und sagt, dass die eigene Zeiteinschätzung vielleicht etwas knapp sei, und man doch schon etwas mehr draufschlagen müsse. Aber gerne doch - mehr Kunden sollten ein Gefühl dafür kriegen, wieviel Arbeit im Internet so entstehen kann!

Das schönste für einen Dienstleister muss doch sein, wenn seine Arbeit anerkannt wird, und er genau das bekommt, was seine Arbeit wert ist. Wäre ich ein Wirtschaftsstudent, hätte ich dafür auch sicherlich einen tollen Namen für einen solchen Vorgang. Zu häufig gilt nämlich:

Price, Speed, Quality. Pick any two.